美國(guó)貝珠香：香水品牌需“慢跑”
面對(duì)市場(chǎng)的盲目與跟風(fēng)，美國(guó)貝珠香的策略就是“慢”下來(lái)，讓時(shí)間積淀下來(lái)的文化真正的融入到產(chǎn)品中。
本文標(biāo)簽：貝珠香,香水,品牌文化,上海美博會(huì)
在中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不乏跟風(fēng)者，每當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)，便會(huì)有一眾人等蜂擁而上，而最終導(dǎo)致的結(jié)果就是市場(chǎng)乏力、產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)銷商被跳票。這種現(xiàn)象在本土化妝品界也不足為奇。這樣的快節(jié)奏并不能塑造出一個(gè)真正的品牌，而美國(guó)貝珠香的策略就是“慢”下來(lái)，讓時(shí)間積淀下來(lái)的文化真正的融入到產(chǎn)品中。
自信優(yōu)雅的產(chǎn)品訴求
在第18屆上海美博會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，5588.TV采訪到了美國(guó)貝珠香國(guó)際有限公司的負(fù)責(zé)人朱總，據(jù)朱總介紹，貝珠香立足于以香水為主導(dǎo)的嗅覺類產(chǎn)品的研發(fā)與營(yíng)銷，此次參展帶來(lái)的主要是珀申香水品牌。
據(jù)了解，美國(guó)貝珠香在最初成立的時(shí)候是做美國(guó)香料的營(yíng)銷，把美國(guó)的香料導(dǎo)入到中國(guó)來(lái)，運(yùn)用國(guó)內(nèi)的技術(shù)制造成品，進(jìn)行一站式銷售的模式，在消費(fèi)者對(duì)香水類產(chǎn)品接受度、消費(fèi)程度較低的背景中，以“自律、品質(zhì)、服務(wù)”迅速在本土市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
無(wú)疑，中國(guó)的香水市場(chǎng)潛力是巨大的，想要在早期低迷的香水市場(chǎng)中生存下來(lái)，定位尤其重要。美國(guó)貝珠香朱總說(shuō)道，現(xiàn)在美國(guó)貝珠香旗下產(chǎn)品線覆蓋人體香水、汽車香水、家居類的香制品，這次參展上海美博會(huì)的珀申香水品牌是一個(gè)以百貨店專柜和專賣店為主要渠道的品牌，珀申香水也有非常清晰明確的定位，他講求的是自信優(yōu)雅的產(chǎn)品訴求，致力于打造文化底蘊(yùn)，產(chǎn)品形態(tài)都是原創(chuàng)，在香味、揮發(fā)上依托于美國(guó)的一些調(diào)香技術(shù)，從而發(fā)掘中端香水市場(chǎng)的藍(lán)海。
“香水需要時(shí)間沉淀，入行較早時(shí)我們的先天優(yōu)勢(shì)，我們做這個(gè)品牌將近12年，比如在本次展會(huì)上，許多客戶看到我們都會(huì)有一種熟悉的感覺，這是12年時(shí)間積淀下來(lái)的成果�！碑a(chǎn)品需要時(shí)間的積淀，香水這種比較注重內(nèi)涵的產(chǎn)品更需要文化，而所謂的文化，背后就是時(shí)間的沉淀，只有時(shí)間才能檢測(cè)出產(chǎn)品的質(zhì)量、市場(chǎng)的接受度，以及合作伙伴、分銷商、終端零售商的合作態(tài)度。
香水品牌需要“慢跑”
同質(zhì)化，是本土品牌難以跨越的一道鴻溝。在塑造產(chǎn)品特色上，美國(guó)貝珠香嘗試了多種策略，朱總給品牌定的基調(diào)就是“慢下來(lái)”。
“第一點(diǎn)，我們產(chǎn)品的原創(chuàng)性，我們每一款產(chǎn)品從工業(yè)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、圖紙、開模、成型，以及后期的平面設(shè)計(jì)廣告，都是由我們專業(yè)的設(shè)計(jì)師來(lái)做的；然后根據(jù)每一款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)文案配以合適的芳香味道。總之，用心很關(guān)鍵，你對(duì)一個(gè)產(chǎn)品付出了多少，才能看到多少回報(bào)，而不是隨便做一個(gè)產(chǎn)品，太多的依靠營(yíng)銷手段，在今天這個(gè)高度信息化的時(shí)代很有可能唐突了消費(fèi)者。第二點(diǎn)，從心態(tài)上，我們要有心物一元的態(tài)度，真正的要賦予產(chǎn)品情感，給產(chǎn)品注入一些“靈”的東西，這是做產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵。第三，在差異化上，除了產(chǎn)品品質(zhì)之外，就是我們對(duì)經(jīng)銷商的承諾；我們一直對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)，香水的銷售工作是一場(chǎng)馬拉松，需要慢跑，和百米沖刺差別很大，增長(zhǎng)比較慢，因?yàn)橹袊?guó)人用香水的畢竟還是少數(shù)，在化妝品里面屬于慢增長(zhǎng)的品類，即使在某個(gè)時(shí)期市場(chǎng)炒作的很熱，大家爭(zhēng)搶著去撈金，實(shí)際上，我覺得還是要有耐心，耐心才是藏在香水背后的營(yíng)銷真諦�！�
上文也講到，香水品牌需要時(shí)間、文化的積淀，大眾對(duì)香水類產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣也需要慢慢培養(yǎng)，美國(guó)貝珠香在此方面就顯得特別有耐心，不管是在對(duì)渠道的培養(yǎng)還是對(duì)經(jīng)銷商的扶持上。
“我們很早就有專門針對(duì)渠道商的保護(hù)政策，只要是有商業(yè)信譽(yù)的渠道商，我們都會(huì)充分去配合他，比如每年的促銷方案、培訓(xùn)老師的登門拜訪、老師對(duì)終端促銷的跟進(jìn)、終端形象的提升和維護(hù)等等，我們?cè)谟媚托暮颓郎桃煌砷L(zhǎng)，做香水想要“快”而忽略文化會(huì)非常吃力”
體驗(yàn)式銷售也是美國(guó)貝珠香一直在做的模式，美國(guó)貝珠香負(fù)責(zé)人朱總告訴5588.TV，比如在終端設(shè)立顧客免費(fèi)體驗(yàn)點(diǎn)，由公司統(tǒng)一配備體驗(yàn)品；鼓勵(lì)終端銷售人員使用香水，以增加消費(fèi)者的認(rèn)同感；大投入為終端配備形象柜臺(tái)，督導(dǎo)下店服務(wù)等。而且對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)30的渠道商，專門配備督導(dǎo)型促銷人員，一對(duì)一的銷售產(chǎn)品。所以，體驗(yàn)式銷售將會(huì)是珀申香水的主要銷售方式。